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招商信诺人寿保险有限如何把握住行业机遇将是险企未来发展的分水岭

2020-01-08 11:24:58 来源:第一财经
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尽管已经在健康险行业深耕18年,不过在招商信诺人寿保险有限公司总经理兼首席执行官赖军看来,我国真正意义上的健康险依然处在起步阶段。

2006年《健康保险管理办法》通过审议并正式施行,作为我国第一部商业健康保险业务的专门法规,标志着健康险行业走向规范。到2019年新修订的管理办法正式实施,行业的成熟发展迎来契机。

“既然还在一个起步阶段,健康险还有很大的发展空间。”赖军认为,商业健康险作为社会保障的有益补充,与社保体系将形成一个有机的整体。面对巨大的发展空间,如何把握住行业机遇将是险企未来发展的分水岭。

招商信诺人寿总经理兼首席执行官 赖军

招商信诺人寿总经理兼首席执行官 赖军

在健康险行业,招商信诺人寿一直是一家与众不同的保险公司,坚持非代理人的销售模式、专注健康管理服务、深度整合优质医疗资源、中外合资的强强联合等都是招商信诺人寿的优势所在。随着健康险不断深入发展,招商信诺人寿过去16年的经验得到了更好的发展舞台。

健康险是社保的有益补充

赖军2001年进入保险行业,在招商信诺成立之初2004年曾作为CFO工作了五年半,2016年再度回到招商信诺并担任总经理至今,他一直是健康险行业的参与者和建设者,与招商信诺共同成长。

在赖军眼中,真正意义上的健康险更关注医疗费用的赔付、管理。“健康险还处在起步阶段,一方面现在健康险很多都是重疾险,重疾发生后赔付固定的金额,某种程度上更像意外险。另一方面前几年市场上的健康险还具有一些投资性质,保障部分并不大,储蓄、投资部分比较多。”

起步阶段的健康险未来大有可为。赖军表示,健康险近几年的需求很大,重疾险的火爆也是看到了现实的需求。健康险未来发展的前景,也很取决于国家整体的医疗政策定位。

“我国的医疗体制改革,首先肯定不可能是美国模式,除老人和低收入人群以外都是靠自己、靠商业保险,北欧模式全靠国家也不现实。”对比中外不同的健康险模式,赖军认为中国的健康险发展将走出一条特色之路。

赖军表示,尽管现在我国社保覆盖已经很不错,但随着经济的发展、医疗技术的提升,成本越来越高,完全由国家覆盖并不现实。另外人口老龄化问题也不可回避,未来年轻人比例越来越少,很难靠年轻人来支撑所有老年人医疗、退休的保障,因此个人也需要承担一部分。

“总体来讲,健康险将是社保有益的组合和补充,同时健康的保障需求五花八门,分层的需求也越来越多,商业健康险将和社会保险成为一个有机的整体。”赖军表示。

机遇背后也有挑战。赖军认为,首先保险本身是逆选择,健康险逆选择的风险会更高。但对保险公司来说,保险分担风险的本意意味着不能将有健康需求的人群排除,因此如何根据人群特征定价、实现健康险的平衡是一大挑战。

控费是另一大难题,赖军认为把医疗费用控制在合理水平对国家和个人都很有意义,如何治好病但不过度医疗、医疗结构如何配合介入也在考验保险公司。

健康险发展的两大方向

2019年11月,银保监会通过了最新修订的《健康保险管理办法》,自12月1日起开始施行,健康险行业站在了全新的起点。

赖军认为,新的《健康保险管理办法》将对健康险行业主要产生两方面的影响,一是健康险将往长期险方向发展。以往的健康险都是短期性的,因为未来10年、20年的医疗通胀或者医疗费用很难预计,但过去规定长期险不能调费率,保险公司没办法很好的定价,所以市面上的健康险最长也只有六年。

“现在长期险可以调费率,同时它限制短期险调整费率。这个方向是对的,让大家早一点去购买保险,保险公司给你一个长期的保障。”赖军表示,现在新的管理办法出来以后,规定了长期险承诺保证续保,也给予调整费用和空间。

二是把健康管理纳入健康险产品设计。赖军指出,过去健康管理服务的成本最多不能超过保费的12%,现在提高到20%,超出还可以单独提供服务合同,真正把健康管理纳入健康险的范畴。“这也是一个很对的方向,我们当然是希望减少疾病发生的概率,这也是控制成本,让大家健康是所有人共同的目标。”

因此,这两大方向也对险企提出了新的要求。对于长期险的方向,赖军认为关键能力在于定价,对费用控制的能力提出了很高的要求。“长期险虽然有调价空间,同时不能不给客户续保,如果费用控制不好、价格越调越高,变成比较健康的客户会走掉、高风险的人会留下来,形成一个恶性循环。”

另外,赖军表示健康管理的能力也对险企的技术、服务水平提出更高要求。管理办法第31条提出,鼓励保险公司采用大数据等新技术提升风险管理水平。对于事实清楚、责任明确的健康保险理赔申请,保险公司可以借助互联网等信息技术手段,对被保险人的数字化理赔材料进行审核,简化理赔流程,提升服务效率。

把握健康险高增长趋势

银保监会最新发布的数据显示,2019年1-10月健康险保费收入突破6000亿元大关,今年6141亿元的收入远超去年全年,同比增长30.27%,在所有险种中排名第一。

招商信诺近年来准确把握住了这一增长趋势。赖军表示,外方股东信诺集团是美国四大商业健康保险公司之一,因此招商信诺一直以来业务很大一部分就是真正的健康险,比如十年前就引入高端医疗险,对接全球150万、国内800多家签约医疗机构。

此外,招商信诺2017年成立了全资健康管理子公司,健康管理服务更上一层楼。赖军介绍称,健康管理子公司团队很多人员都有医疗背景和资质,他们提供的服务大大提升了客户体验,真正能从帮客户解决问题的角度来服务。

招商信诺的特色还在于完全不依靠代理人的销售模式,主要以电话营销、银行保险和经纪代理为主要销售渠道,从2003年成立至今,已经发展成为累积500万客户、总资产500亿、年利润超过10亿的寿险公司。

赖军进一步介绍,偏高端的经纪代理渠道的业务目前只占5%,大部分还是电销和银保客户,电销渠道主要是保费较低廉的意外险和健康险,这些是真正意义上的保障,银保客户更偏好长期的年金险、终身寿险、教育金等。

招商信诺长期以来一直在健康险方面有专业布局,包括网络建设、系统建设、团队建设和产品建设。赖军表示,过去五年连续发布健康指数白皮书,关注消费者身体状况、家庭生活、人际交往、财务状况和工作状态等全方面健康状况,在了解客户群体需求方面做了很多。同时,招商信诺的模式是不会直接投资医疗机构,而是通过资源整合帮客户选择和提供更好的医疗资源。

健康险全面的产品线也是招商信诺的一大特色,赖军介绍称,既有覆盖全球、保额高达2000万的高端险种,也有全球、亚太、中国等不同地区覆盖的种类选择,提供寿险、重疾险、年金产品、个人医疗险、个人高端医疗险、高端团体医疗险等不同种类的产品。

面对丰富的产品线,赖军也对普通消费者提出了一个实用的建议:六张保单就可以覆盖基本所有保障需求。“年轻时优先购买意外险和重疾险,覆盖重大的突发风险,中期购买医疗险和定期寿险,当财富累积到一定程度或者有了下一代,要考虑年金险和终身寿险。同时,每一个阶段保额要相应调整,比如成为家庭经济支柱后,需要相应提高重疾险、意外险的保额。”

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